- 스타트업에 있어 시간은 생존과 직결되며, 동일한 목표를 얼마나 빨리 달성하느냐에 따라 시장과 투자자의 평가는 완전히 달라집니다.
- 무작정 조사만 늘리는 것은 성공률을 높이기보다 마음의 위안에 그치기 쉬우므로, 큰 틀의 전략적 가설이 세워지면 임계치를 넘기기 전에 실행에 돌입해야 합니다.
- VC의 투자 검토 기간인 3~6개월 동안 빠른 실행력과 트랙션을 눈으로 보여주는 팀이야말로 투자자의 강력한 신뢰를 이끌어냅니다.
안녕하세요. 데모데이 김범수입니다.
초기 스타트업 투자자로서 창업자분들을 만날 때 가장 눈여겨보는 단 하나의 자질을 꼽으라면, 저는 실행의 속도를 주저 없이 선택합니다.
결론부터 말씀드리면, 애매한 준비로 시간을 끄는 것보다 빨리 실행해서 실패를 마주하는 것이 스타트업에게 훨씬 더 유리합니다. 흔히 많은 대표님이 완벽한 준비를 하겠다며 계획과 조사에 매몰되곤 하는데요. 왜 무작정 기다리고 자료만 뒤진다고 성공 가능성이 커지지 않는지, 그리고 VC가 왜 이토록 실행력에 집착하는지 그 현실적인 이유를 짚어보겠습니다.
1. 똑같은 목표라도 '언제' 달성하느냐가 가치를 결정합니다
이게 왜 그러냐 하면은, 결국 스타트업의 싸움은 시간과의 싸움이기 때문입니다. 스타트업이 달성한 마일스톤은 시간이라는 축과 결합할 때 비로소 진짜 가치가 매겨집니다.
이해를 돕기 위해 쉬운 비유를 들어볼게요. 여러분이 25살에 10억 원을 모았다면 세상이 주목하는 대단한 성공입니다. 근데 55살에 10억 원을 모았다면 어떨까요? 평범한 자산 형성의 과정일 뿐, 세간의 큰 주목을 받기는 어렵습니다.
스타트업도 완전히 똑같습니다. 동일한 제품 개발이나 지표 달성을 1년 만에 해치우는 팀과, 3년이 걸려서 질질 끄는 팀은 벤처캐피탈(VC)을 포함한 시장 전체의 평가에서 하늘과 땅 차이만큼 벌어집니다. 50년에 걸쳐 대단한 기술을 완성하는 것은 스타트업 생태계에서는 아무런 가치가 없습니다. 그전에 자금이 말라 기업이 사라지기 때문입니다.
2. 조사만 거듭하는 행동의 지연은 단지 마음의 위안일 뿐입니다
그러면 행동은 한없이 미루면서 주저주저 계속 조사만 하는 창업자들이 왜 생겨날까요? 결국 두렵기 때문입니다. 실패를 피하고 싶어서 끊임없이 자료를 찾으며 자기 위안을 삼는 것입니다.
하지만 분명히 말씀드릴 것은 조사와 분석은 아무리 철저히 해도 절대 실패를 제로로 만들어주지 않는다는 사실입니다.
충분한 가설과 전략을 세웠다면, 고민만 하기보다 빠르게 실행하는 것이 중요합니다.
어떤 비즈니스든 조사가 필요한 최적의 임계치가 존재합니다. 가설을 검증할 최소한의 정보가 모였다면, 거기서 조사를 두 배 더 많이 한다고 해서 사업 성공 확률이 두 배로 늘어나지 않습니다. 오히려 경쟁사에게 기회를 빼앗기고 타이밍만 잃을 뿐입니다. 6개월 만에 빠르게 실행해 실패를 깨닫는 것과, 18개월간 꼼꼼히 조사해서 실패하는 것은 기회비용 면에서 무려 1년의 격차를 낳습니다.
3. '무(無)전략'과 '빠른 실행'은 완전히 다릅니다
근데 여기서 꼭 짚고 넘어가야 할 오해가 있습니다. 빠른 실행을 하라고 하면 '전략도 생각도 없이 그냥 닥치는 대로 몸부터 움직이라'는 뜻으로 받아들이는 분들이 계십니다. 절대 그렇지가 않습니다.
제가 강조하는 빠른 실행은 철저히 치밀한 하이레벨 가설 위에서 움직이는 전략적 행동입니다.
- 무전략의 함정: 아무 기준 없이 일단 해보고 안 되면 매번 전략을 완전히 널뛰기하듯 갈아엎는 행동양식입니다. 이건 수정이 아니라 방향 상실에 불과합니다.
- 전략적 가설 구축: 왜 이 일을 해야 하는지 최소한의 논리와 가설을 명확하게 세우는 일입니다. 이 가설을 팀원에게 스마트하게 설명해 설득할 수 있는 수준까지는 단단하게 만들어두어야 합니다.
큰 틀에서 기본 조사가 끝났다면, 그 뒤에 따르는 마이너한 결정 사항들은 진격하면서 해결해야 합니다. '온더고(On-the-go)'로 수정을 거치며 달리는 것이 스타트업의 본원적 경쟁력입니다.
4. VC는 투자 검토라는 '관찰 기간' 동안 여러분의 속도를 잽니다
자, 그럼 이 빠른 행동력이 현실적인 투자 유치 환경에 어떤 임팩트를 주는지 말씀드리겠습니다.
일반적으로 VC가 창업자를 처음 만나서 실제로 조건 협상을 끝내고 자금을 집행하기까지는 적게는 3개월, 평균적으로는 4~5개월 이상이 걸립니다. 그 말은 VC가 여러분의 회사와 인력을 짧지 않은 시간 동안 생생하게 비디오 찍듯이 지켜본다는 의미입니다.
창업자가 짧은 기간 동안 약속한 기능을 실제로 구현해 보여주는 모습은 투자자에게 깊은 신뢰를 줍니다.
제가 2020년 초에 투자했던 동부 출신의 한 사스(SaaS) 스타트업 팀의 실제 성공 사례입니다. 그 창업자와 팔로알토의 블루보틀 커피숍에 앉아 첫 미팅을 하면서 향후 제품 로드맵에 대한 이야기를 나누었습니다.
창업가가 말한 로드맵을 예상보다 빠르게 실행해내는 모습은 투자자에게 깊은 인상을 남깁니다.
근데 정말 어이없을 정도로 놀랍게도, 불과 한 달 뒤에 실리콘밸리로 출장을 다시 온 대표가 저를 만나더니 그새 로드맵상의 핵심 기능들을 실제 제품에 버젓이 구현해서 시연해 주는 것입니다.
기획된 로드맵을 지체 없이 실현해내는 실행력은 투자 결정에 있어 핵심적인 지표가 됩니다.
속으로 '와, 이게 이 한 달 사이에 뚝딱 만들어낼 수 있는 물리적 양이 아닐 텐데 대표와 개발팀의 속도가 환장할 정도로 빠르구나'라는 엄청난 충격을 받았습니다. 이 팀이 약속한 제품을 신속하게 꽂아 넣는 극강의 허슬과 수완을 보고 그 즉시 투자를 결정했지요. 현재 이 회사는 연 매출 300만 달러가 넘는 견고한 기업으로 멋지게 성장하고 있습니다.
반대로 입으로는 화려하게 사업 비전을 이야기하면서 몇 달째 다음 미팅 때마다 보여줄 실체적 진전이 없는 팀은 VC들이 가장 빠르게 흥미를 잃어버리는 일순위 대상입니다.
5. 완벽한 계획을 쥐려 하기보다 일단 가볍게 던져보고 보완하십시오
결국 여러분이 앞으로 마음속에 꼭 가져가야 할 핵심은 완벽주의를 버리고, 떨어뜨리고 가는 것들이 조금 있더라도 실행 페이스를 최고로 유지하는 일입니다.
빠른 실행력을 습관화하는 것이 투자자의 신뢰를 얻고 성공 가능성을 높이는 핵심입니다.
속도를 낮춰가며 길바닥에 떨어진 자잘한 돌멩이까지 다 주우려 하지 마십시오. 자잘한 디테일에서 오는 결점들은 대표가 전략적으로 영리하게 추후 매니징하면 됩니다. 그보다 훨씬 더 뼈아픈 것은 아무런 데이터도 얻지 못하고 흘려보내는 아까운 캘린더 상의 시간입니다.
방향성을 보여주는 큰 나침반 하나만 손에 쥐었다면 지체 없이 뛰어드십시오. 매주 눈에 보이는 변화와 트랙션을 창출하는 팀만이 치열한 시장 경쟁과 투자 혹한기라는 냉혹한 현실을 돌파해 나갈 수 있습니다.
FAQ
조사를 줄이고 무작정 실행하면 실패 위험도가 더 커지지 않나요?
아무런 대비도 없이 행동하는 '무(無)전략'을 추구하라는 것이 절대 아닙니다. 해결하고자 하는 가설의 타당성에 확실한 논리를 세워 팀원들을 설득할 수만 있다면, 완벽주의에 갇혀 자료 조사에만 시간을 쏟는 것은 기회비용 측면에서 오히려 막대한 손실입니다. 임계치 수준의 최소한의 합리적 검토를 거쳐 곧바로 현장에서 발로 뛰며 보완하는 것이 훨씬 현명합니다.
VC들에게 깊은 지지와 투자를 이끌어내기 위해 미팅 기간 중 어떤 태도를 취해야 할까요?
VC와의 첫 만남 이후 실제 외자나 자금 집행이 일어나기까지 대개 최소 3개월에서 평균 6개월의 관찰 기간이 소요됩니다. 이 기한 동안 대표는 구두로 공유했던 여러 신기능 구현 로드맵이나 실행 약속들을 실제로 신속하게 이뤄내는 능동적인 실행 트랙션을 입증해 보임으로써 강력한 신뢰 마일리지를 얻어야 합니다.
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