- 협상은 타고난 재능이 아니라 체계적인 연습으로 향상시킬 수 있는 실전 비즈니스 기술입니다.
- 완벽한 팩트보다 상대방과의 호감도가 협상 성패의 50%를 결정짓는 핵심 동인입니다.
- 한 번에 모든 것을 얻으려는 홈런 전략 대신, 아홉 번 타석에서 안타 한 개를 더 치겠다는 현실적인 접근이 필요합니다.
안녕하세요. 데모데이 김범수입니다.
오늘 제가 우리 데모데이 커뮤니티 창업자분들께 꼭 추천하고 싶은 책은 바로 와튼스쿨 스튜어트 다이아몬드 교수의 저서, 《어떻게 원하는 것을 얻는가(Getting More)》입니다. 결론부터 말씀드리면, 스타트업의 생존과 성장은 매 순간의 '협상'에 달려 있으며, 이 협상은 논리나 힘의 대결이 아니라 철저히 상대방의 심리를 읽고 호감을 얻는 과정입니다. 꿈을 크게 가지는 것과 현실에서 협상을 성공시키는 것은 전혀 다른 차원의 문제입니다.
1. 뼈아픈 오해: 협상은 타고난 말재주나 힘의 대결이 아니다
많은 스타트업 대표님들이 협상을 타고난 말재주나 논리적 팩트의 싸움이라고 오해하십니다. 근데 이 책의 저자는 협상이란 결코 타고난 재능이 아니라, 체계적인 연습을 통해 반드시 향상시킬 수 있는 일종의 기능(Skill)이라고 단언합니다.
많은 사람들이 협상 테이블에 나설 때 상대를 힘으로 제압하거나 완벽한 논리로 굴복시켜야 한다고 생각합니다. 하지만 그것은 현실의 비즈니스 세계를 전혀 모르는 로맨스에 불과합니다. 진짜 협상가는 타고나는 것이 아니라, 철저한 훈련과 실전 연습을 통해 만들어지는 법입니다.
2. 왜 지금 스타트업에게 이 협상론이 절실한가
스타트업의 하루하루는 사실상 모든 순간이 매우매우 피 말리는 협상의 연속입니다.
- 인재 채용: 핵심 인재를 뽑을 때 제시하는 연봉과 처우 협상
- 투자 유치: VC를 설득하고 기업가치를 조율하는 펀딩 협상
- 시장 진출: 초기 대기업이나 고객사와의 비즈니스 계약 조건 조율
그렇기 때문에 창업자에게 협상력은 생존과 직결된 최고의 무기입니다. 논문 같은 정교한 논리나 웅장한 비전만 내세운다고 해서 상대방이 움직이지 않습니다. 상대방이 진짜로 원하는 것이 무엇인지 그 심리를 파악하지 못하면, 아무리 좋은 기술이 있어도 원하는 결과를 절대 얻을 수 없습니다.
3. 협상 성공을 이끄는 진짜 동인: 팩트는 10%, 호감도가 50%다
우리는 흔히 완벽한 데이터와 전문가를 대동해 팩트(Fact)로 상대를 찍어 누르면 협상에서 이길 것이라 믿습니다. 하지만 저자가 오랜 연구 끝에 밝혀낸 사실은 우리의 직관과 완전히 다릅니다.
협상은 타고난 재능이 아니라 체계적인 연습을 통해 누구나 향상시킬 수 있는 기술입니다.
협상 성공에 팩트가 미치는 영향은 고작 10%에 불과하며, 나머지 50%는 협상 당사자 간의 호감도와 인간적 신뢰에 의해 결정됩니다. 나머지 부분 역시 서로의 감정과 심리 상태를 어떻게 조율하느냐의 문제입니다. 그렇기 때문에 전문가의 차가운 논리만을 앞세워 상대를 가르치려 드는 것은 협상을 망치는 지름길입니다. 일방적인 설득이 아니라 상대의 마음을 여는 것이 먼저입니다.
4. 실전에서의 변화: 홈런이 아니라 안타 하나를 더 노려라
그렇다면 실전 비즈니스에서 우리는 어떤 태도를 취해야 할까요? 제가 생각할 때는 다음 세 가지 원칙을 반드시 기억해야 합니다.
협상의 성패는 논리적인 팩트보다 상대방과의 호감도와 신뢰 관계에서 더 크게 결정됩니다.
첫 번째로, 홈런이 아니라 안타를 노리는 전략을 취해야 합니다. 협상 테이블에 들어설 때 한 번에 모든 것을 빼앗아 오는 홈런을 치려 하면 안 됩니다. 제 목표 역시 협상에서 매번 대박을 터뜨리는 것이 아니라, 아홉 번 타석에 들어서서 안타 한 개를 더 치는 것입니다. 조금씩 양보하며 공통의 합의점을 찾아가는 수완이 필요합니다.
두 번째는 권력(Power)의 역설입니다. 흔히 의사결정권자의 힘이 강할수록 협상이 쉬울 것 같지만, 실제 협상 결과는 권력의 크기에 반비례하곤 합니다. 힘으로 찍어 누르려는 강압적인 태도는 오히려 협상을 파국으로 이끕니다. 그래서 저자는 힘을 앞세우기 쉬운 남성보다 감정적 공감에 능한 여성이 협상을 더 잘하는 경향이 있다고 설명합니다.
마지막으로 포기하지 않는 회복탄력성입니다. 상대방이 아무리 핀잔을 주고 거절하더라도, 내가 스스로 끝났다고 인정하고 포기하기 전까지는 절대 끝난 것이 아닙니다.
5. 앞으로 창업자가 가져야 할 실전 마인드셋
결국 성공적인 협상은 화려한 프레젠테이션 포맷에 집착하는 것이 아니라, 철저한 실행력과 지적 정직성을 바탕으로 상대방의 마음을 여는 스토리텔링입니다.
펀딩이 안 된다고 시장이나 투자자 탓만 할 것이 아니라, 내가 상대방에게 진짜 호감을 주는 파트너로 다가갔는지 스스로 냉정하게 돌아봐야 합니다. 오늘 소개해 드린 《어떻게 원하는 것을 얻는가》를 꼭 한번 정독해 보시고, 여러분의 일상과 비즈니스 협상 테이블에서 한 단계 더 높은 트랙션을 만들어 내시길 바랍니다.
FAQ
스타트업 대표들이 협상에서 가장 흔히 저지르는 실수는 무엇인가요?
완벽한 데이터와 논리적 팩트(Fact)만으로 상대를 설득하거나 찍어 누르려고 하는 것입니다. 실제 협상 성패에서 팩트가 차지하는 비중은 10%에 불과하며, 나머지 50%는 상대방과의 인간적인 호감도와 심리적 연결에 의해 결정됩니다.
협상 테이블에서 상대방이 터무니없는 조건을 제시하거나 거절할 때는 어떻게 대처해야 합니까?
내가 스스로 포기하기 전까지는 협상이 끝난 것이 아니라는 회복탄력성을 가져야 합니다. 감정적으로 반응하거나 즉시 포기하기보다는, 상대방이 그런 태도를 보이는 심리적 이유와 진짜 원하는 숨은 니즈를 파악하는 데 집중해야 합니다.
의사결정권자와 직접 만나서 협상하는 것이 늘 더 유리한가요?
반드시 그렇지는 않습니다. 책에 따르면 협상의 결과는 권력의 크기에 반비례하는 경향이 있습니다. 강력한 권한을 가진 사람은 힘의 논리로 상대를 억누르는 데 익숙하기 때문에, 오히려 감정적 공감대를 형성하기 어려워 협상이 파국으로 치달을 수 있습니다.
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