- 피벗은 단순한 기능 수정이 전혀 아닌 사업의 파괴적 대전환이므로, 새 제품을 개발해 트랙션을 보일 충분한 런웨이를 남겨두고 매우 신속하고 단호하게 결정해야 합니다.
- 이미 소모한 시간과 자금이 아까워 기존 기능을 억지로 엮어 쓰기보다는, 아예 0에서부터 다시 창업하며 프롬 스크래치(From Scratch)로 백지 상태에서 시작하는 것이 성공률이 높습니다.
- 시장 개척의 고투마켓(GTM) 실행 압박을 피하기 위한 목적의 도피성 피벗이 아니라, 팀원들과 냉정하게 공유될 수 있는 명확한 정량적 실패 근거를 토대로 이루어져야 합니다.
안녕하세요. 데모데이 김범수입니다.
최근 투자 시장의 변화와 눈부시게 빠른 기술 발전 속에서 많은 창업자분들이 지금 하던 사업을 접고 새 제품으로 갈아타는 소위 피벗(Pivot)을 활발하게 고민하고 계십니다. 결론부터 말씀드리면, 피벗은 고민이 드는 순간 늦기 전에 최대한 빨리 단호하게 결정하는 것이 무조건 유리합니다.
많은 스타트업 대표님들이 현재 제품을 조금만 더 붙잡고 있으면 어떻게든 될 것 같다는 미련 때문에 세세한 개선 작업에 질질 끌려다닙니다. 하지만 제가 매번 강조하듯, 기능 몇십 개 빼고 더하는 것은 이터레이션(Iteration)이지 피벗이 아닙니다. 피벗은 원래 만들던 시계를 완전히 포기하고 전혀 새로운 카메라인 스마트폰 소프트웨어를 개발하러 떠나는 수준의 전면적 전환을 뜻합니다.
피벗의 성패가 기업의 존폐를 가르는 구조적 이유
그렇다면 왜 피벗 결정을 마냥 늦춰서는 안 될까요? 그 이유는 아주 심플합니다. 새로운 제품을 기획하고 디자인하며 가설을 검증할 수 있는 동작 형태의 완제품이 나오기까지는 생각하시는 것보다 훨씬 오래 걸리고 기회비용이 크기 때문입니다.
기존 사업을 완전히 접고 새로운 도전을 시작할 때는 여유 자금과 충분한 시간을 확보하는 것이 필수입니다.
여러분이 펀딩받은 자금이 고작 2~3개월 남은 막바지 시점에 이르러서야 뒤늦게 피벗을 하겠다고 선언하면 어떻게 되겠습니까? 아직 시장에 보여줄 수 있는 쓸 만한 새 제품의 윤곽조차 도출되지 않은 상황에서, VC로부터 생존 연장용 펀딩을 따내는 것은 진짜로 불가능에 가깝습니다. 피벗하다가 제품 출시도 가기 전에 돈이 떨어져서 사업을 그대로 끝내야 하는 피박을 쓰게 된다는 얘기입니다.
왜 잘못된 피벗으로 가라앉는가: 매몰 비용의 늪
두 번째로, 많은 창업자 대표님들이 빠지는 깊은 생각의 오류는 바로 매몰 비용(Sunk Cost)의 함정에서 허우적거리는 것입니다.
이미 투자받아 썼던 5억 원의 가치, 혹은 지난 1년 반 동안 온 힘을 다해 코딩했던 흔적이 아까워서 어떻게든 기존 소스코드를 재활용하려 가랑이를 찢는 선택을 많이 봅니다. 이는 비유를 들자면, 1년 동안 푹 끓인 설렁탕 사골 국물이 안 팔린다고 해서 버리기 아까워 가지고 고추장과 참기름을 대강 타서 어떻게든 국밥이나 육개장으로 어거지로 포장해 팔려는 행동과 아주 똑같습니다.
기존 사업의 미련을 버리고 백지 상태에서 시작하는 결단력이 진정한 피벗의 출발점입니다.
물론 투자의 가성비를 생각하면 마음은 솔깃할 것입니다. 그러나 제가 수많은 피벗 투자 기업들을 모니터링했을 때, 이렇게 어중간하게 이전 유산에 사로잡혀 자기합리화식 제품을 출시한 팀보다 과감하게 사골 육수를 하수구에 버려 버리고, ‘오늘 이 멤버들이 새로 창업을 하면 우리는 무슨 아이템을 만들 것인가?’를 기준으로 도화지 백지상태에서 설계한 팀들이 훨씬 크게 성공했다는 사실을 기억해 주십시오.
남의 떡만 좋아 보이는 도피성 피벗의 민낯
여러분이 마지막으로 점검해야 할 아주 무서운 습성이 있습니다. 지금 하는 일이 정말 해결 불가능할 정도로 가망이 없는 시장인 것인지, 아니면 단지 영업을 뛰고 가격을 부딪혀 조율해 나가는 GTM(시장진입) 과정의 고통과 노력을 외면하고 싶어서 피벗을 편한 도피성 탈출구로 삼는 것인지에 대한 경계입니다.
이는 “나는 남의 밑에서는 절대로 지시받고 일 못 하는 사람이라 사장해야겠다”라고 직장 상사를 탓하며 반년 주기로 매번 이직만 네댓 번을 거푸 하는 직장인의 심리와 본질이 완벽히 똑같습니다. 직장인일 때 맡았던 작은 미션조차 똑바로 장악하지 못하는 사람이 회사를 차려서 영웅적인 대표로서의 역량을 뿜어낼 확률은 사실상 보수적으로 제로입니다.
어려움을 회피하기 위한 수단이 아닌, 철저한 자기 객관화와 명확한 근거를 바탕으로 결정해야 합니다.
내가 해야 할 피땀 흘리는 세일즈 실행과 트랙션 확보의 고단함을 ‘안 풀리는 아이템 탓’으로 돌려 ‘아, 저기 저 분야로 피벗하면 왠지 대박이 나고 성공할 것 같아’라고 마음의 면죄부를 주는 정당화용 쇼는 아무리 시도해 봐야 결국 무한 실패의 쳇바퀴만 겪게 됩니다.
앞으로 창업자가 가슴속에 새기고 지켜봐야 할 기준
자, 그러면 앞으로 피벗 결정을 확정 짓기 직전, 거울 속 여러분의 모습에 지적 정직성(Intellectual Honesty)을 두고 반드시 세 가지만 자문해 보시기 바랍니다.
- 피벗을 하지 않으면 이 아이템은 앞으로 절대 생계를 보장할 수 없다는 확실한 데이터와 정량적 증거가 팀 전체에 납득되었는가?
- 투자금 수억 원과 지난 시간의 피와 땀을 전부 회계적으로 '영(0)원' 처리하고 완전히 프롬 스크래치에서 오늘 단 하루 만에 기획하더라도, 기꺼이 진입하고 싶어 미칠 만한 실제 사용자의 갈증이 포착되었는가?
- 지금 우리의 피벗 계획은 단순히 난관에서 빠르게 탈출하려는 의도에서 벌어진 일종의 회피 기동이 정녕 아닌가?
피벗은 결단코 일하기 힘든 게으른 도망자를 위한 만능 탈출용 낙하산이 될 수 없습니다. 오직 철저한 시장 조율을 마주한 강인한 탐험가들이 올바른 이정표를 향해 나침반 각도를 거침없이 직시하는 용기 가득한 승부의 의사결정이어야 합니다. 성과 구조를 탄탄히 만드는 길에 힘을 보태며, 우리 데모데이 커뮤니티 대표님들의 성공을 적극 응원하겠습니다.
FAQ
피벗(Pivot)과 단순한 제품 개선(Iteration)은 어떻게 구별하나요?
원래 서비스 틀 안에서 기능 비율을 조율하는 단순 개선 작업과 달리, 피벗은 '시계를 만들던 팀이 카메라 제조로 전적으로 갈아타는 것'처럼 시장과 고객의 영역 자체를 완전히 새 백지로 바꾸어 핵심 솔루션을 통째로 전환하는 파괴적 도약 과정을 뜻합니다.
투자금과 이미 개발된 지적 자산이 아까운데, 최대한 기존 코드를 활용하면 안 되나요?
투자받은 자금과 그동안 쌓았던 개발 이력을 다 날리기 아쉬워 짜깁기 형식으로 타협해 선보이는 피벗은 높은 확률로 실패합니다. 차라리 그동안의 매몰 비용을 모두 날렸다고 치부하고, '우리가 오늘 처음 만나서 새로 창업한다면 무엇을 할까?'라는 프롬 스크래치(From Scratch)의 무(無)의 관점으로 백지 대전환하는 편이 오히려 시장에서 성공 가능성을 월등히 높여줍니다.
해당 피벗이 도피성 결정인지 진짜 필요한 결단인지 어떻게 냉정히 점검할 수 있습니까?
고객 발굴, 가격 설정, 실전 영업과 같은 힘겹고 궂은 비즈니스 일회성 작업들을 회피하려는 마음에 '이 아이템은 영 가망이 없다'며 쉽게 포기하는 핑계성 피벗이 아닌지 지적 정직성(Intellectual Honesty)을 가지고 팀과 통계 지표를 확인하여야 합니다. 팀원 모두가 수긍할 명확한 정량적 거부 반응 데이터와 구조적 문제점이 입증되어야 정상적 피벗으로 볼 수 있습니다.
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