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- 인어교주해적단은 매일 아침 도매 시세를 등급별로 공개하고 사진 메뉴판을 도입해 수산시장의 고질적인 정보 비대칭을 해소했습니다.
- 광고비와 중개 수수료를 받지 않는 대신 산지 직송 D2C(30%)와 소상공인 대상 B2B 유통(70%)으로 사업을 확장해 2022년 매출 500억 원을 기록했습니다.
- 데이터 기반 양식장 위탁 생산, 온·오프라인 통합 물류 거점 구축, 북미·동남아 크로스보더 수출을 통해 글로벌 수산 밸류체인 혁신을 추진하고 있습니다.
수산시장에서 횟감을 고를 때 가장 두려운 단어가 바로 ‘시가’입니다. 시세를 잘 모른다는 이유로 바가지를 쓰지 않을까 계산대에 서기 전까지 긴장하곤 합니다. 그런데 최근 노량진 수산시장을 찾아가 보면 풍경이 사뭇 달라졌습니다. 키오스크로 원하는 어종 구성을 골라 결제한 뒤 식당으로 올라가는 시스템이 자리를 잡았고, 시장 특유의 소모적인 가격 흥정도 찾아보기 어려워졌습니다.
이러한 체질 개선의 중심에는 스타트업 ‘더파이러츠’가 운영하는 인어교주해적단이 있습니다. 단순히 제철 횟감과 시세를 알려주는 정보 앱으로 알려졌지만, 실제로는 수산물의 생산부터 도소매 유통, 글로벌 수출까지 아우르는 거대한 밸류체인 혁신을 만들어내고 있습니다.
1. 수산시장 정보 비대칭을 깬 정찰제와 콘텐츠의 힘
인어교주해적단은 2013년 노량진 수산시장의 도매상을 직접 발로 뛰며 매일 아침 시세를 받아 적어 올리던 작은 블로그에서 출발했습니다. 수산시장의 가격 체계가 불투명했던 이유는 어종과 신선도에 따른 명확한 기준이 없었기 때문입니다. 이들은 700여 곳이 넘는 도매상과 소통하며 수산물을 A급, B급, C급으로 구분해 표준화했고, 매일 바뀌는 시세를 앱에 투명하게 공개했습니다.
수산물의 품질을 객관적인 기준으로 표준화하여 소비자가 믿고 구매할 수 있는 환경을 만들었습니다.
시세 공개에 이어 추진한 과제는 점포별 ‘사진 메뉴판’ 도입이었습니다. 상인마다 써는 방식이나 숙성 노하우가 다르다는 점에 착안해 정찰제 메뉴를 기획하고, 사진과 똑같은 구성으로 소비자에게 제공하도록 점포들을 컨설팅했습니다. 서비스 불만이 생기면 초기에 플랫폼이 직접 보상하고 가게 측과 조율하며 소비자 신뢰를 탄탄히 쌓아 올렸습니다.
다양하고 깊이 있는 수산물 관련 콘텐츠를 지속적으로 발행하며 소비자와의 신뢰를 쌓아갔습니다.
여기에 '개불 1kg의 실중량이 적어 보이는 이유', '수율 좋은 대게 고르는 법', '방어 사상충 대처법' 등 소비자가 직관적으로 궁금해하는 지식을 소셜 미디어와 유튜브 콘텐츠로 풀어내며 확고한 팬덤을 확보했습니다.
2. 수수료 0원에서 B2B 수산 유통으로 전환한 수익 모델
플랫폼 규모가 커지면 입점 업체로부터 광고비나 판매 수수료를 받는 것이 일반적이지만, 인어교주해적단은 점포로부터 중개 수수료와 광고비를 일절 받지 않는 원칙을 고수했습니다. 플랫폼의 핵심 자산인 ‘객관적인 신뢰’를 훼손하지 않기 위해서였습니다.
대신 회사는 유통과 생산으로 비즈니스 모델(BM)의 무게중심을 옮겼습니다. 현재 매출 구조는 B2C 산지 직송 마켓 30%, B2B 수산물 도매 유통 70%로 구성되어 있습니다.
- B2C (산지 D2C 마켓): 통영 가리비, 수입 킹타이거 새우 등 산지 생산자와 소비자를 직결하는 이커머스
- B2B (식당·소상공인 유통): 일식집 등 원물이 필요한 매장에 규격화된 횟감과 해산물을 안정적으로 공급하는 B2B 플랫폼
수산물 유통 구조를 혁신하며 점진적인 매출 성장을 이뤄낸 비결입니다.
정보 제공 플랫폼으로 확보한 대규모 트래픽을 유통 수요로 연결한 결과, 2022년 기준 연 매출 500억 원을 달성하며 외형 성장을 이뤄냈습니다.
3. 양식장 위탁과 복합 물류 거점으로 만드는 밸류체인 혁신
단순 중개를 넘어선 더파이러츠의 다음 전략은 생산 단계(Upstream)에 직접 개입하는 것입니다. 국내 유통 수산물의 상당수가 수입에 의존하는 구조에서 글로벌 공급망 불안에 대응하기 위해, 축적된 소비 데이터를 기반으로 양식장을 임대·위탁 운영하는 방식을 도입했습니다. 상시 수요가 높은 어종의 치어를 매입해 위탁 양식함으로써 공급 원가를 기존 대비 대폭 낮추는 구조를 완성했습니다.
오프라인 유통 인프라 확장도 병행하고 있습니다. 다산신도시에 오픈한 '인어교주 해적섬'은 1층 수산시장 직판장, 2층 식당 구조로 운영되며 소비자 접점 매장이자 도심 물류 기지 역할을 동시에 수행합니다. B2B 플랫폼에서는 조업량과 산지 정보를 실시간으로 연동해 주문과 배송 효율을 극대화하고 있습니다.
4. 치열해진 푸드테크 경쟁과 크로스보더 글로벌 확장
수산 커머스 시장의 경쟁도 한층 고도화되고 있습니다. 수산물 원물을 직접 매입해 세척, 손질, 소포장 HMR(가정간편식) 제조까지 내재화한 얌테이블과의 B2B·B2C 주도권 경쟁이 대표적입니다. 신선식품 물류 특성상 높은 물류비와 재고 폐기 리스크를 효과적으로 관리하면서 흑자 구조를 안착시키는 것이 플랫폼들의 공통 과제입니다.
인어교주해적단은 국내 시장의 한계를 넘어서고자 글로벌 시장으로 영역을 넓히고 있습니다. 중국의 신선식품 플랫폼 허머셴셩에 킹크랩을 납품한 이력을 바탕으로, 미국 로스앤젤레스(LA)와 샌프란시스코 등에 광어 필렛을 공급하는 등 북미와 동남아를 아우르는 수산물 크로스보더 무역 플랫폼으로의 진화를 추진 중입니다.
전통 수산시장의 불투명성을 디지털 데이터로 걷어내고 유통과 생산 혁신까지 연결한 더파이러츠가 글로벌 수산 시장에서 어떤 수익성을 증명해낼지 주목할 시점입니다. 더파이러츠 읽어드렸습니다.
FAQ
인어교주해적단은 제휴 점포에서 수수료를 받지 않는데 어떻게 수익을 내나요?
점포 대상 광고비나 중개 수수료 대신, 산지 직송 D2C 커머스(매출 비중 30%)와 일식집 등 외식업체에 식자재를 공급하는 B2B 수산물 도매 유통(매출 비중 70%)을 통해 주요 수익을 창출합니다.
수산물 생산 단계까지 직접 관여하는 이유는 무엇인가요?
수입 의존도가 높은 수산물의 가격 변동성과 수급 불안을 해소하기 위함입니다. 축적된 수요 예측 데이터를 바탕으로 치어를 매입해 위탁 양식함으로써 공급 단가를 낮추고 안정적으로 재고를 확보하고 있습니다.
인어교주해적단의 글로벌 진출 현황은 어떠한가요?
중국 허머셴셩에 킹크랩을 대량 납품한 바 있으며, 미국 LA 및 샌프란시스코에 광어 필렛을 수출하는 등 북미와 동남아 시장을 겨냥한 수산물 크로스보더 플랫폼으로 확장을 이어가고 있습니다.
