- 많은 초기 스타트업이 마땅한 수익 모델이 없을 때 막연히 광고 모델을 대안으로 선택하지만, 실제 CPM 단가와 트래픽 요구량을 고려하면 현실성이 매우 떨어집니다.
- 광고는 사용자 경험을 훼손하며, 충분한 트래픽을 모을 때까지 버틸 수 있는 펀딩을 유치하기도 극히 어렵습니다.
- 광고라는 막연한 도피처 대신 처음부터 고객이 직접 가치를 느끼고 비용을 지불할 수 있는 확실한 비즈니스 모델을 설계해야 합니다.
안녕하세요. 데모데이 김범수입니다.
인터넷 서비스를 기획하는 초기 스타트업 대표님들을 만나 보면, 딱히 돈 벌 방법이 마땅치 않을 때 "일단 무료로 유저를 모으고 나중에 광고 붙여서 돈 벌면 되지"라고 너무나 쉽게 말씀하시는 경우가 매우매우 많습니다. 구글이나 페이스북처럼 광고로 거대한 제국을 건설한 빅테크 기업들을 보셨기 때문일 겁니다.
결론부터 말씀드리면, 초기 스타트업이 광고를 메인 수익 모델로 삼아 의미 있는 규모로 성장하는 것은 진짜로 어렵습니다. 단순히 "남들도 하니까 우리도 하겠지"라는 막연한 생각은 실패로 가는 지름길입니다. 오늘 글에서는 왜 광고 모델이 스타트업에게 독이 될 수 있는지, 그리고 현실적인 대안은 무엇인지 냉정하게 짚어보겠습니다.
1. 광고를 만능 비즈니스 모델로 착각하는 스타트업의 오해
많은 창업자분들이 서비스를 무료로 배포하면 사용자가 구름처럼 몰려들고, 그 트래픽에 광고만 붙이면 회사가 유지될 것이라 생각합니다. 근데 이게 왜 오해냐 하면은, 광고 시장의 냉혹한 단가 계산법을 단 한 번도 직접 산수해 보지 않았기 때문입니다.
실제로 광고 수익은 아주 간단한 산수만 해봐도 그 현실을 금방 깨달을 수 있습니다. 광고 시장은 보통 1,000회 노출당 비용을 뜻하는 CPM(Cost Per Mille) 단가를 기준으로 움직입니다. 만약 여러분의 서비스에 한 달 방문자(MAU)가 1만 명이고, 이들이 한 달에 평균 100페이지씩 본다고 가정해 봅시다.
광고 수익 모델의 현실성을 따져보기 위해 월간 방문자 수 1만 명을 기준으로 구체적인 계산을 시작합니다.
그럼 한 달 총 페이지뷰는 100만 뷰가 됩니다. 페이지당 광고가 1개씩 노출된다고 쳤을 때, CPM이 10달러라면 한 달 수익은 고작 1만 달러 수준입니다. CPM이 100달러라면 10만 달러를 벌겠지만, 전 세계 어디에도 배너 광고 하나에 10달러나 100달러를 주는 광고주는 절대 존재하지 않습니다. 실제 단가는 소수점 이하 달러 수준인 경우가 허다합니다. 즉, 웬만한 트래픽으로는 회사 운영비는커녕 서버비 대기도 버거운 것이 냉정한 현실입니다.
2. 왜 지금 이 오해를 바로잡아야 하는가
이 문제가 지금 특히 중요한 이유는, 시장의 광고 단가가 우리가 생각하는 것보다 훨씬 낮고 지역별 편차도 극심하기 때문입니다.
예를 들어 유튜브 광고만 보더라도, 한국 시장의 광고 단가와 미국 시장의 광고 단가는 매우 큰 차이가 납니다. 미국 청중을 대상으로 하는 광고 단가가 한국보다 훨씬 높습니다. 그렇기 때문에 한국 시장만을 타깃으로 하는 스타트업이 광고 모델을 들고나오면, 트래픽 대비 벌어들이는 수익은 진짜로 쥐꼬리만 한 수준에 그칠 수밖에 없습니다.
제가 운영하는 데모데이 채널만 해도 그렇습니다. 현재 구독자가 16,000명이 넘고 스타트업 업계에서 꽤 진지한 콘텐츠로 자리 잡았지만, 유튜브 광고 수익은 제가 진짜로 쪽팔려서 어디 가서 말도 못 할 정도로 적습니다. 겨우 한 끼 밥값 정도 나오는 수준입니다. 수만 명의 충성도 높은 유저가 있어도 광고 수익은 의미가 없는데, 하물며 초기 스타트업의 미미한 트래픽으로는 어떤 결과가 나올지 불 보듯 뻔합니다. 광고로 의미 있는 돈을 벌려면 만 명, 10만 명 수준이 아니라, 수천만 명에서 수억 명이 중독적으로 사용하는 서비스가 되어야만 합니다.
3. 광고 모델의 작동을 가로막는 냉혹한 시장의 구조
광고 모델이 작동하기 어려운 근본적인 구조는 바로 '사용자 경험(UX)과의 충돌'과 '생존 기간의 불일치'에 있습니다.
첫째로, 광고는 본질적으로 사용자 경험을 훼손합니다. 서비스를 시작하자마자 광고를 덕지덕지 붙이면 유저들은 바로 앱을 지우고 떠나버립니다. 페이스북의 역사만 봐도 그렇습니다. 페이스북은 창업 초기부터 상장 직전까지 거의 광고를 안 달았습니다. 광고를 다는 순간 사용자 경험이 확 나빠져서 유저들이 이탈할 것을 매우매우 경계했기 때문입니다. 즉, 광고 모델은 사용자가 엄청나게 늘어날 때까지 광고를 붙이지 않고 버텨야 하는 모델입니다.
둘째는, 그 버티는 기간 동안 생존할 자금이 없다는 점입니다. 광고로 돈을 벌 수 있는 규모에 도달할 때까지는 매출이 거의 없습니다. 그렇다면 그 기간 동안의 운영비는 어디서 조달해야 할까요? 결국은 VC 투자에 의존해야 합니다.
4. 창업자가 반드시 피해야 할 '가짜 트랙션'과 펀딩의 현실
여기서 창업자분들이 겪는 가장 큰 환장할 노릇의 오류가 발생합니다. 바로 "무료니까 쓰는 유저"를 진짜 고객으로 착각하는 '가짜 트랙션'에 빠지는 것입니다.
여러분이 무료로 서비스를 제공하니 유저들이 좋아하고 많이 쓴다고 해서, 그것이 사업성이 있다는 뜻은 절대 아닙니다. 돈을 한 푼도 안 내니까 쓰는 것뿐입니다. 이런 상황에서 VC를 찾아가 "저희가 나중에 천만 명 모으면 광고로 돈 벌 테니, 그때까지 수십억 원을 투자해 주십시오"라고 하면, 과연 투자해 줄 VC가 어디 있겠습니까?
광고 수익만으로 초기 스타트업이 생존하기에는 현실적인 한계가 분명합니다.
요즘 같은 시장 환경에서 VC는 바보가 아닙니다. "그 꿈은 아무나 다 말할 수 있는 것인데, 왜 우리가 당신에게 그 돈을 투자를 해 줘야 하느냐"고 생각하게 됩니다. 극소수의 천재적인 서비스나 특수한 경우가 아니라면, 광고 모델만을 믿고 생존 자금을 투자받는 것은 불가능에 가깝습니다.
5. 앞으로 스타트업이 생존하기 위해 점검해야 할 것
그렇기 때문에 저는 창업자분들께 강력하게 권합니다. 새로운 온라인 서비스를 기획하실 때는 광고로 돈 벌겠다는 생각은 완전히 접어두시고, 광고가 아니라 고객이 직접 지갑을 열게 만드는 확실한 수익 모델을 우선적으로 설계하셔야 합니다.
광고 모델을 메인 수익원으로 삼기에는 현실적인 제약과 시장의 벽이 매우 높습니다.
- B2B SaaS라면: 처음부터 합당한 비용을 받고 소프트웨어를 쓰게 만드십시오.
- 특정 타깃을 위한 미디어라면: 광고가 아니라 구독 모델로 가야 합니다. 소수가 보는 고품질 미디어에 광고를 붙여봐야 푼돈밖에 안 됩니다.
만약 여러분의 서비스에서 유저들이 돈을 낼 구석이 도저히 보이지 않는다면, "이 서비스를 위해 돈을 낼 사람이 과연 이 세상에 존재하는가?"라는 근본적인 질문을 스스로에게 던져보셔야 합니다. 돈을 낼 사람이 없어 보이는 시장이라면, 애초에 그 사업을 하는 것이 맞는지 지적 정직성을 가지고 냉정하게 재검토해 보시는 것이 좋습니다. 광고라는 막연한 도피처 뒤에 숨지 마시고, 처음부터 비즈니스의 본질인 '가치 교환'에 집중하시기를 바랍니다.
FAQ
우리 서비스는 트래픽이 빠르게 늘고 있는데, 이 경우에도 광고 모델은 부적합한가요?
단순히 트래픽이 느는 것뿐만 아니라, 수천만 명 규모로 중독성 있게 사용하는 수준이 아니라면 광고 수익만으로 회사를 유지하기는 어렵습니다. 트래픽의 질과 유저당 단가를 냉정하게 계산해 보셔야 합니다.
그렇다면 처음부터 광고를 전혀 붙이지 않는 것이 좋은가요?
초기에는 광고를 붙여 사용자 경험을 해치기보다, 서비스의 핵심 가치를 검증하고 유저가 비용을 지불할 의사가 있는지 확인하는 데 온전히 집중하는 것이 훨씬 유리합니다.
유료화 모델을 도입하면 유저가 다 떠나갈까 봐 두려운데 어떻게 해야 하죠?
유료화를 했을 때 유저가 모두 떠난다면, 그것은 유저들이 돈을 낼 만큼의 가치를 느끼지 못하는 '가짜 가치'를 제공하고 있었다는 뜻입니다. 지적 정직성을 가지고 서비스의 진짜 효용을 점검해야 합니다.
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