- 피치덱은 기업의 본질적 아이덴티티를 유지하는 선에서 만날 VC의 성향에 맞게 조금씩 변형(베리에이션)해야 합니다.
- VC 파트너마다 선호 분야와 스타트업을 평가하는 '렌즈'가 완전히 다르기 때문에 사전 리서치를 통한 맞춤형 접근이 필수적입니다.
- 과거 포트폴리오와 인터뷰 자료를 분석하여 상대의 가려운 곳을 긁어주는 영리한 스토리텔링이 투자 유치 확률을 높입니다.
안녕하세요. 데모데이 김범수입니다.
우리 데모데이 커뮤니티의 창업자분들이 펀드레이징을 진행할 때 가장 많이 고민하는 질문이 하나 있습니다. 바로 '피치덱을 하나 잘 만들어서 모든 VC에게 똑같이 피칭해도 되느냐, 아니면 VC마다 다르게 만들어야 하느냐' 하는 문제입니다.
결론부터 말씀드리면: 예스, 조금씩 다르게 만드셔야 합니다
제가 생각할 때는 가능하면 만나는 VC의 선호에 맞춰 조금씩 베리에이션을 만드시는 것을 강력히 권해 드립니다.
다만 여기서 진짜로 중요한 원칙이 있습니다. 상대방이 듣고 싶어 한다고 해서 우리 회사의 아이덴티티, 즉 사업의 본질적인 골격까지 바꿔서는 절대 안 된다는 점이에요.
이것은 연애나 데이트와 똑같습니다. 내가 마음에 드는 상대방이 야구를 좋아하면 야구장에 가고, 한식을 좋아하면 한식당을 예약하는 성의를 보이는 것이 당연하지 않습니까? 하지만 상대가 원하는 것을 맞추기 위해 나라는 사람의 본질 자체를 거짓으로 바꿀 수는 없는 노릇입니다. 피치덱 튜닝 역시 나라는 본질(사업 골격)을 유지하는 범위 내에서 상대의 취향(관심사)에 맞춰주는 작업입니다.
VC 파트너마다 세상을 보는 '안경 렌즈'가 다릅니다
이게 왜 그러냐 하면은, VC라는 조직의 구조와 파트너들의 개인적 특성 때문입니다.
미국 VC의 경우 철저한 파트너십 구조로 돌아갑니다. 한 하우스에 20명의 파트너가 있다면, 그 20명이 선호하는 분야, 투자 성향, 세상을 바라보는 눈이 전부 다 다릅니다. 돈은 같은 VC 펀드에서 나오지만, 투자를 유치한 뒤에 매주 소통하고 잔소리를 들으며 함께 마일스톤을 달성해 나가야 하는 파트너는 결국 단 한 명입니다.
그 파트너가 어떤 사람인지 모른 채 펀딩을 받았다가, 사후 관리 과정에서 극심한 갈등을 겪는 스타트업 대표님들을 정말 많이 봤습니다. 그렇기 때문에 상대방이 어떤 안경을 쓰고 우리 회사를 바라보고 있는지 사전에 파악하는 것이 매우매우 중요합니다.
손품과 발품을 파는 '허슬'이 피칭의 성패를 가릅니다
그렇다면 상대방이 무엇을 좋아하는지 어떻게 알 수 있을까요? 결국은 창업자가 얼마나 부지런하게 손품과 발품을 파느냐의 문제입니다.
만나기로 예정된 VC와 담당 파트너의 과거 투자 히스토리, 주로 어떤 성격의 펀드를 운용해 왔는지, 언론 인터뷰나 기고문에서 어떤 주장을 해왔는지 샅샅이 조사하셔야 합니다. 요즘은 LLM 에이전트 같은 기술이 잘 되어 있으니, 사전 조사를 하는 데 그리 오랜 시간이 걸리지도 않습니다.
예를 들어, 딥텍이나 바이오·헬스케어 투자를 주로 해온 VC에 순수 소프트웨어 서비스를 들고 간다면 어떻게 해야 할까요? 상대가 이 분야를 잘 모를 수 있다는 가정하에, 조금 더 쉬운 언어로 기초적인 시장 교육(Education)부터 시작하는 슬라이드를 보강해야 설득이 될 것입니다. 상대방의 지식수준과 관심사를 무시하고 내 방식대로만 던지는 피칭은 절대 성공할 수 없습니다.
본질은 단단하게, 스토리는 유연하게
초기 스타트업 투자 유치 과정에서 상당 부분은 논리적 정합성 이전에 '파트너의 호감'에서 결정됩니다. 나에게 관심을 갖고 내 가려운 곳을 긁어주는 창업자에게 호감이 가는 것은 한국이나 미국이나 똑같은 인간의 본성입니다.
내가 하고 싶은 이야기만 빽빽하게 담은 하나의 덱으로 모든 VC의 문을 두드리지 마세요. 기업의 뼈대는 단단하게 유지하되, 상대방의 렌즈에 우리 회사의 가치가 가장 선명하게 보일 수 있도록 스토리를 영리하게 조율하시길 바랍니다. 이 작은 디테일의 차이가 여러분의 성공적인 라운드 클로징을 만들어낼 것입니다.
FAQ
한국 VC와 미국 VC 피치덱은 아예 따로 만들어야 하나요?
네, 그렇습니다. 언어가 다를 뿐만 아니라 두 시장의 VC가 스타트업을 바라보는 관점과 기대하는 트랙션의 규모가 완전히 다르기 때문에, 스토리라인 자체를 각 시장의 눈높이에 맞춰 다르게 구성해야 합니다.
VC 파트너의 성향이나 관심사를 파악하는 가장 확실한 방법은 무엇인가요?
그 파트너가 과거에 투자한 포트폴리오 기업들을 분석하는 것이 가장 정확합니다. 또한 그들이 작성한 블로그 글, SNS 포스팅, 유튜브 인터뷰 등을 찾아보면 어떤 지표를 중요하게 생각하는지(트랙션, 마일스톤 등) 쉽게 파악할 수 있습니다.
피치덱을 바꿀 때 절대 손대지 말아야 할 '사업의 골격'이란 무엇인가요?
회사가 해결하려는 진짜 문제(Problem)와 이를 해결하는 핵심 솔루션(Solution)의 본질입니다. VC가 핀테크를 좋아한다고 해서 인공지능 솔루션 기업이 갑자기 결제 비즈니스를 하겠다고 덱을 고치는 것은 사업의 아이덴티티를 훼손하는 심각한 오류입니다.
