- VC 피칭에서 '경쟁자가 없다'는 발언은 시장이 없거나 창업자의 시야가 좁다는 부정적 신호를 줍니다.
- 대기업이나 기존 강자의 진입 가능성을 숨기지 말고, 선제적인 경쟁 슬라이드로 솔직하게 직면해야 합니다.
- 경쟁사를 폄하하는 태도를 버리고 지적 정직성을 바탕으로 차별화 시나리오를 설명할 때 VC의 신뢰를 얻습니다.
안녕하세요. 데모데이 김범수입니다.
우리 데모데이 커뮤니티 창업자분들이 VC 앞에서 피칭을 하실 때, 반드시 거쳐 가야 하는 장벽이 바로 경쟁 구도 설명입니다. 결론부터 말씀드리면, VC 피칭에서 "우리는 경쟁자가 없습니다"라고 말하거나 경쟁사를 폄하하는 것은 투자를 단숨에 무산시킬 수 있는 치명적인 실수입니다. 자본주의 시장에서 경쟁이 없다는 것은 진짜로 시장이 존재하지 않거나, 창업자가 시장을 너무 쉽게 보고 있다는 방증이기 때문입니다.
1. 지금 벌어지고 있는 일: IR 피칭에서 반복되는 경쟁 분석의 치명적 오류
많은 스타트업 대표님들이 IR 피칭을 할 때 경쟁 구도에 대한 설명을 누락하거나, 투자자가 경쟁 관계를 물었을 때 "현재 시장에는 저희밖에 없습니다", "무주공산입니다"라고 답하곤 합니다. 하지만 제가 생각할 때는 이는 VC를 확 깨게 만드는 가장 대표적인 발언입니다. VC는 여러분의 회사에 투자하지 않으면 언제든 경쟁사에 투자할 수 있는 대안을 가진 집단입니다. 펀드레이징은 매우 심리적인 게임이기 때문에, 경쟁을 대하는 창업자의 오만한 태도나 허술한 분석은 투자 심리를 즉시 얼어붙게 만듭니다.
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2. 왜 이것이 투자 결정에 치명적인가
VC 머릿속에서 경쟁자가 없다는 답변을 듣는 순간 어떤 생각이 들겠습니까? 결국은 "이 시장은 돈이 안 돼서 아무도 안 들어왔거나, 창업자가 경쟁을 너무 쉽게 생각하는구나"라는 결론에 도달합니다. 어느 쪽이든 투자 대상에서 아웃입니다. 자본주의 시스템 하에서는 돈이 조금이라도 될 것 같으면 우후죽순 경쟁이 안 심해질 수가 없습니다. 경쟁이 없다는 주장은 시장의 기본 원리를 부정하는 것과 같습니다.
3. 경쟁자가 없다는 착각은 어디서 오는가
이러한 착각은 경쟁의 정의를 좁게 내리기 때문에 발생합니다. 나와 완전히 똑같은 기술이나 제품을 만드는 곳이 없다고 해서 경쟁자가 없는 것이 아닙니다.
- 대기업 및 기존 강자의 존재: 예를 들어 AI 기반의 여행 에이전트 서비스를 만든다면, 당장 똑같은 스타트업은 없을지 몰라도 이미 시장을 장악한 익스피디아 같은 대기업들이 결국 LLM을 도입해 이 영역에 들어올 것입니다.
- 대체재의 존재: 고객이 현재 문제를 해결하기 위해 사용하는 모든 우회적 방법이 결국 여러분의 경쟁자입니다.
구글이나 아마존 같은 대기업이 들어올까 봐 겁이 나서 경쟁 구도에서 빼는 경우가 많지만, VC는 대기업이 들어온다고 무조건 진다고 생각하지 않습니다. 과거 대형 서점 체인인 반스앤노블이 아마존보다 훨씬 컸지만 결국 아마존이 이기지 않았습니까? VC가 대기업 진입에 대해 묻는 것은 창업자가 이 시나리오에 대해 얼마나 깊이 고민해 봤는지 그 지적 정직성을 테스트하려는 것입니다.
미국 대형 서점 체인 반스앤노블의 매장 외관 모습
4. 피칭 실무에서 당장 바꿔야 할 것들
경쟁 구도를 설명할 때는 감추는 것이 아니라 오히려 선제적이고 솔직하게 드러내는 수완이 필요합니다.
- 경쟁 슬라이드를 반드시 먼저 포함하십시오: VC가 질문하기 전에 경쟁 구도 슬라이드를 덱에 넣으세요. 슬라이드가 없으면 "경쟁을 숨기려나?" 하는 원치 않는 오해를 사게 됩니다.
- 경쟁자의 티어를 나누어 입체적으로 분석하십시오: 현재 직접적인 경쟁자뿐만 아니라, 향후 이 시장에 진입할 가능성이 높은 대기업과 간접 경쟁자까지 솔직하게 가감 없이 소개해야 합니다.
연분홍색 배경 중앙에 굵은 빨간색 물음표가 그려진 그래픽 화면
5. 앞으로 주목해야 할 태도와 금기사항
마지막으로 진짜로 조심하셔야 할 점은 경쟁사를 폄하하는 발언을 절대 하지 않는 것입니다. 바둑 격언에 경적필패(輕敵必敗)라는 말이 있습니다. 적을 가볍게 보면 반드시 집니다. "저 경쟁사는 이것 때문에 안 된다"며 쉽게 깎아내리는 창업자를 VC는 결코 신뢰하지 않습니다.
결국 중요한 것은 경쟁이 있느냐 없느냐의 문제가 아니라, 경쟁의 현실을 얼마나 객관적으로 직시하고 있으며 이를 돌파할 구체적인 마일스톤이 있느냐입니다. 경쟁사의 강점을 솔직히 인정하되, 우리만의 차별화된 허슬(Hustle)과 전략으로 어떻게 시장을 점유할 것인지 논리적으로 설득하십시오. 그것이 VC의 고개를 끄덕이게 만드는 유일한 길입니다.
FAQ
경쟁 슬라이드를 넣으면 오히려 VC가 경쟁사로 몰려가 투자를 안 하지 않을까요?
전혀 그렇지 않습니다. VC는 이미 업계 동향을 파악하고 있으며, 경쟁을 숨기는 듯한 태도에서 오히려 불신을 느낍니다. 솔직하게 직면하고 극복 방안을 제시하는 것이 신뢰를 얻는 길입니다.
진짜로 전 세계에 우리와 비슷한 서비스를 하는 곳이 전혀 없는 독창적인 아이디어라면 어떻게 설명해야 하나요?
기술이나 형태는 독창적일지 몰라도, 고객이 기존에 그 문제를 해결하던 방식(대체재)이 반드시 존재합니다. 그 대체재를 경쟁자로 정의하고, 고객이 왜 기존 방식을 버리고 우리 서비스로 넘어와야 하는지 설득해야 합니다.
대기업이 우리 사업 분야에 진입할 것이라는 질문에는 어떻게 대답해야 합니까?
대기업의 진입 시나리오를 솔직하게 인정해야 합니다. 대기업이 가진 구조적 한계(의사결정 속도, 특정 니치 마켓에 대한 집중력 부족 등)와 스타트업 특유의 빠른 실행력을 대비시켜 구체적인 방어 전략과 차별점을 설명하는 것이 좋습니다.
