- 많은 창업자들이 피칭에서 시장이 크다는 점만 반복하거나, 자신의 서비스와 무관한 영역까지 포함해 시장 규모를 부풀리는 실수를 범합니다.
- VC는 시장이 크다는 사실보다, 그 큰 시장에서 경쟁자가 아닌 '왜 하필 이 스타트업에 투자해야 하는가'에 대한 명확한 논리를 요구합니다.
- 억지로 부풀린 거대한 숫자보다, 모수가 작더라도 자사 제품의 명확한 타겟을 고민한 흔적이 보이는 정교한 시장 정의가 투자 성공률을 높입니다.
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안녕하세요 데모데이 김범수입니다. 여러분이 VC를 만나서 피칭하실 때 시장 규모에 대한 설명은 무조건 들어갑니다. 하지만 결론부터 말씀드리면, 시장이 크다는 사실 자체가 여러분의 펀딩을 보장하지 않습니다. 오히려 시장 규모를 잘못된 방식으로 접근하고 강조하면 VC에게 매우 안 좋은 인상을 줄 수 있습니다.
오늘 영상에서는 창업자분들이 피칭 과정에서 흔히 범하는 'VC가 싫어하는 시장 분석 멘트'의 핵심 원인과, 이를 어떻게 바로잡아야 하는지 현실적인 팩트를 짚어보겠습니다.
1. 뻔한 TAM/SAM/SOM 슬라이드의 함정
스타트업 피치덱을 보면 소위 템(TAM), 샘(SAM), 솜(SOM)이라고 부르는 원 세 개짜리 다이어그램이 거의 예외 없이 등장합니다.
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[출처] 데모데이(DemodaySV) 제공 영상 · 00:54
VC들은 이 슬라이드가 들어가는 것을 당연하게 생각합니다. 하지만 동시에 그 숫자 자체에 큰 의미를 두지도 않습니다. 그저 '아, 시장이 어느 정도 크다는 얘기구나' 하고 넘어가는 경우가 대부분입니다. 문제는 여기서 창업자가 무리한 논리를 전개할 때 발생합니다. 시장에 대해 이야기할 때 VC의 마음을 닫히게 만드는(Turn-off) 대표적인 두 가지 실수가 있습니다.
2. 첫 번째 오류: "시장이 엄청나게 큽니다"의 무한 반복
시장이 큰 것 자체는 절대 나쁜 것이 아닙니다. 너무 작은 니치 마켓이라면 VC 입장에서는 '홈런'이 나오지 않기 때문에 투자를 꺼립니다. 하지만 "우리 시장이 이렇게 큽니다"라는 말을 피칭 내내 너무 여러 번 반복하는 창업자들이 있습니다. 제가 생각할 때는 여기서부터 논리의 오류가 발생합니다.
이게 왜 그러냐 하면은, 시장이 큰 것은 여러분의 회사에만 적용되는 이점이 아니기 때문입니다.
- 경쟁자에게도 똑같은 호재: 시장이 크다면 여러분의 경쟁업체에게도 똑같이 큰 시장입니다.
- 투자의 이유가 될 수 없음: VC 입장에서는 "시장이 크니까 나한테 투자해달라"는 논리가 성립하지 않습니다. 그 큰 시장 안에서 수많은 플레이어가 있는데, 왜 하필 '당신'에게 투자해야 하는지를 설명해야 합니다.
시장이 크다는 사실은 한 번만 명확히 짚고 넘어가면 됩니다. 시장 규모를 펀딩의 주된 무기로 착각해서는 안 됩니다.
3. 두 번째 오류: 아전인수격 시장 정의 (Lazy TAM)
두 번째는 시장을 지나치게 주관적이고 게으른 방식으로 정의하는 것입니다. 시장 규모를 어떻게 획정하느냐는 창업자의 지적 정직성(Intellectual Honesty)을 보여주는 중요한 지표입니다.
예를 들어, 여러분이 기업 고객의 광고 캠페인 효율을 높여주는 B2B SaaS 플랫폼을 만들었다고 가정해 봅시다.
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[출처] 데모데이(DemodaySV) 제공 영상 · 04:21
이때 TAM을 가장 편하게 잡는 방법은 '전 세계 광고 시장 전체'를 끌어다 쓰는 것입니다. 하지만 조금만 생각해 보면 전체 광고 시장에는 TV 광고, 옥외 광고, 신문, 잡지 광고가 모두 포함되어 있습니다. 여러분의 소프트웨어가 타겟하는 것은 기껏해야 '온라인 광고 시장'이며, 그중에서도 광고비 전체가 아니라 '광고 효율화에 지불하는 비용'이 실제 타겟 시장입니다.
그런데도 무조건 거대한 숫자를 보여주고 싶은 마음에 억지로 전체 광고 시장을 끌어다 쓰면, VC 눈에는 "저게 어떻게 당신들 시장이냐"는 답답함과 불신이 생깁니다. 이는 명백한 아전인수입니다.
4. VC가 진짜로 보고 싶어 하는 것: 치열한 고민의 흔적
그렇다면 어떻게 시장을 정의해야 할까요? 억지로 큰 숫자를 가져오는 것이 아니라, 내 회사의 아이덴티티와 제품이 실제 쓰이는 시장에 대한 깊이 있는 고민을 보여주셔야 합니다.
- 무조건 커 보이는 숫자를 가져다 쓴 게으른 피칭
- 설사 모수가 10분의 1로 작아지더라도, 내 서비스가 속한 시장을 정확히 타겟팅한 피칭
미국 VC든 한국 VC든, 투자자들은 압도적으로 후자를 선호합니다. 창업자가 자신의 타겟 시장에 대해 얼마나 깊이 파고들었는지 그 흔적이 보일 때 신뢰가 생깁니다.
5. 다음 피칭을 준비하는 창업자를 위한 제언
결국 투자는 꿈의 크기만 늘어놓는 것이 아니라, 현실적인 역량과 수완을 증명하는 과정입니다.
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[출처] 데모데이(DemodaySV) 제공 영상 · 07:28
시장을 아전인수격으로 부풀리거나 "시장이 크다"는 말 뒤에 숨지 마세요. 여러분이 실제로 공략할 수 있는 시장의 진짜 규모를 열심히 조사하고, 그 안에서 어떻게 마일스톤을 달성해 나갈 것인지 구체적으로 설명하는 것이 여러분의 펀딩 성공 가능성을 훨씬 더 높여줄 것입니다.
FAQ
VC에게 피칭할 때 시장 규모(TAM) 슬라이드는 빼는 것이 좋나요?
아닙니다. 시장 규모 슬라이드 자체는 반드시 들어가야 하는 기본 요소입니다. 다만 VC는 그 숫자 자체에 절대적인 의미를 부여하지 않으므로, 시장이 크다는 사실에만 의존하여 투자를 설득하려는 태도를 지양해야 한다는 의미입니다.
시장 규모를 설명할 때 가장 피해야 할 실수는 무엇인가요?
크게 두 가지입니다. 첫째, '시장이 크다'는 사실을 펀딩의 주된 이유로 삼아 계속 반복하는 것입니다. 둘째, 자신의 실제 서비스와 무관한 영역(예: 온라인 광고 효율화 SaaS가 TV 광고 시장까지 포함)까지 모두 합쳐 시장 규모를 억지로 부풀리는 '아전인수'식 접근입니다.
실제 타겟 시장(SOM)을 정확히 계산했더니 숫자가 너무 작아 보입니다. 어떻게 해야 하나요?
설사 숫자가 전체 시장의 10분의 1 수준으로 작아지더라도, 타겟 시장을 정교하게 분석한 결과를 보여주는 것이 낫습니다. VC는 억지로 부풀린 큰 숫자보다, 창업자가 자신의 비즈니스 정체성과 타겟 고객을 치열하게 고민한 흔적과 지적 정직성을 훨씬 더 높게 평가합니다.
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