한국에서 만든 소프트웨어는 왜 미국에서 안 팔릴까? (현지화 성공 비결)

자동차나 콘텐츠와 달리, 소프트웨어는 현지 사용자의 사고방식과 업무 문화가 깊게 반영되어야 하므로 글로벌 진출이 훨씬 까다롭습니다.
이를 극복하려면 미국 테크 기업 경험이 있는 창업 멤버를 영입하고, 초기 제품 기획부터 현지 디자인 파트너와 직접 협력해야 합니다.
막연한 성공 기대감을 버리고 Y 콤비네이터 같은 글로벌 엑셀러레이터를 통해 현지 시장의 직관적인 이해도를 높이는 정공법이 필요합니다.

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안녕하세요. 데모데이 김범수입니다.

한국이 자동차, 조선, 드라마, 화장품 등에서는 세계적인 성과를 내고 있습니다. 그런데 왜 유독 글로벌 시장에서 크게 성공하는 B2B 소프트웨어 스타트업은 나오지 않을까요? 결론부터 말씀드리면, 소프트웨어는 하드웨어나 콘텐츠와 달리 현지 사람들의 사고방식과 일하는 문화가 제품에 깊게 녹아들어야 하기 때문입니다.

오늘 영상에서는 한국 스타트업이 글로벌 소프트웨어 시장에 진출할 때 겪는 근본적인 장벽이 무엇인지, 그리고 이를 극복하기 위해 반드시 실행해야 할 3가지 현실적인 전략을 짚어보겠습니다.

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[출처] 데모데이(DemodaySV) 제공 영상 · 00:15

왜 소프트웨어만 유독 글로벌 진출이 어려울까?

자동차는 벤츠를 사다가 뜯어보고 분석할 수 있습니다. 콘텐츠는 전 세계 어디서든 안방에 앉아 스트리밍으로 소비할 수 있죠. 하지만 소프트웨어는 다릅니다.

특히 기업용 소프트웨어는 미국 회사들이 어떤 도구를 써서 의사소통하고, 회의는 어떻게 진행하는지 현지의 생활상과 업무 방식을 모르면 아예 기획조차 할 수 없습니다. 한국에서 일한 감각만 가지고 "미국 사람들도 이렇게 일할 거야"라고 넘겨짚어 제품을 만들면, 현지인들 눈에는 쓰기 불편하고 어색한 툴이 될 수밖에 없습니다. 이게 바로 소프트웨어가 역설적으로 가장 글로벌 진출이 어려운 이유입니다.

극복 전략 1: 창업 팀에 '현지 경험'을 수혈하라

미국 시장을 타깃으로 기업용 소프트웨어를 만든다면, 창업 팀 내에 최소 1명 이상은 미국 테크 기업(구글, 애플 등)에서 5년 이상 일해본 경험자가 있어야 합니다.

이들은 규모 있는 미국 회사들이 어떤 식으로 돌아가는지 대충이라도 알고 있습니다. 그 경험이 제품 기획과 개발에 자연스럽게 녹아들어야 합니다. 단기적으로는 팀을 구성하기 어렵겠지만, 장기적인 성공을 위해서는 창업 팀의 인종적, 언어적, 경험적 다양성(Diversity)을 확보하는 것이 시행착오를 줄이는 가장 확실한 방법입니다.

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[출처] 데모데이(DemodaySV) 제공 영상 · 03:26

극복 전략 2: 디자인 파트너는 반드시 '타깃 시장'에서 찾아라

초기 제품을 기획하고 다듬어가는 과정에서 함께할 '디자인 파트너(Design Partner)'를 찾는 단계입니다. 여기서 많은 창업자분들이 치명적인 실수를 합니다. 미국에 팔 제품을 만들면서, 소통이 편하고 인맥이 닿는 한국 대기업과 테스트를 진행하는 것입니다.

소프트웨어는 구글과 네이버가 다르듯, 문화와 생활 양식에 절대적인 영향을 받습니다. 한국 파트너의 요구사항에 맞춰 만든 제품을 미국에 가져가면 결국 제품을 처음부터 다시 만들어야 합니다. 승부를 걸고 싶은 시장이 미국이라면 초기 테스트베드와 디자인 파트너 역시 무조건 미국 현지에서 찾아야 합니다. 쉬운 길로만 가서 사업을 성공시킬 수는 없습니다.

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[출처] 데모데이(DemodaySV) 제공 영상 · 06:23

극복 전략 3: YC 등 현지 엑셀러레이터를 적극 활용하라

당장 창업 팀에 미국 경험을 가진 멤버를 구하기 힘든 토종 한국 팀이라면 어떻게 해야 할까요? 제가 추천하는 방법은 Y 콤비네이터(YC) 같은 글로벌 탑티어 엑셀러레이터 프로그램에 합격해 직접 부딪혀보는 것입니다.

석 달이라는 기간 동안 현지 파트너 및 다른 스타트업들과 수시로 미팅하고 뒹굴면서, 미국 사람들의 교류 방식과 일하는 문화를 인텐시브하게 엿볼 수 있습니다. 한국에 앉아서 머릿속으로 상상만 하는 것보다, 큰돈 들이지 않고 현지 감각을 직관적으로 흡수할 수 있는 가장 현실적인 돌파구입니다.

막연한 환상을 버리고 정공법을 택할 때

언론이나 정치인들이 좋아하는 "결국 한국 소프트웨어가 미국 시장을 다 먹을 것이다" 같은 이른바 '국뽕' 차오르는 이야기는 듣기에는 좋습니다. 하지만 현실은 냉혹합니다. 지난 10여 년간 수많은 한국 소프트웨어 스타트업이 미국에 도전했지만, 명확하게 대성공을 거뒀다고 꼽을 만한 사례는 아직 없습니다.

한국에서 만든 것을 그냥 들고 와서 팔면 될 거라는 막연한 기대감은 버리십시오. 진짜로 글로벌 무대에서 승부를 보고 싶다면, 처음부터 타깃 시장의 문화를 이해하고 현지에서 부딪히는 어렵지만 당연한 상식의 길을 밟아가시길 바랍니다. 여러분 모두 파이팅입니다.

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[출처] 데모데이(DemodaySV) 제공 영상 · 10:35

FAQ

한국 대기업을 디자인 파트너로 삼아 제품을 만든 뒤 미국에 진출하면 안 되나요?

절대 안 됩니다. 소프트웨어는 일하는 방식과 문화가 깊게 녹아들기 때문에 한국식으로 기획된 제품은 미국 시장에서 통하지 않습니다. 처음부터 타깃 시장인 미국 현지의 고객과 협력하여 제품을 다듬어야 이중 개발을 막을 수 있습니다.

미국 현지 테크 기업 근무 경험이 없는 토종 한국 창업팀은 어떻게 해야 하나요?

Y 콤비네이터(YC) 같은 글로벌 엑셀러레이터 프로그램에 적극 지원하는 것을 추천합니다. 짧은 기간이라도 미국 기업의 업무 방식과 문화를 인텐시브하게 경험하고 부딪혀보는 것이 현실적인 대안이 됩니다.

왜 소프트웨어가 제조업이나 콘텐츠보다 타깃 시장을 뚫기 어렵다고 보시나요?

벤츠 같은 자동차는 사서 뜯어보면 되고, 콘텐츠는 번역해서 배포하면 되지만 기업용 소프트웨어는 다릅니다. 현지인들이 어떤 도구로 어떻게 소통하고 회의하는지 직관적인 생활상과 업무 방식을 모르면 제품 기획 자체가 불가능하기 때문입니다.

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